025 INTERESSENTEN im Veränderungsprozess der Customer Journey

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Interessenten auf dem Weg zur Entscheidung

Interessenten haben ein echtes Interesse daran, ein konkretes Problem zu lösen bzw. ein brennendes Bedürfnis zu befriedigen. An dieser Stelle suchen sie nach möglichst vielen Informationen. Ideal, um mittels Content-Marketing seine gesamte Magie auszuspielen.

Show-Notes zur aktuellen Ausgabe:

  • INTERESSENTEN im Veränderungsprozess der Customer Journey.
  • Alles beginnt mit einem Impuls oder einer konkreten Suche, die die passenden Impulse liefern.
  • Zu Beginn sind wir also immer auf die eine oder andere Art und Weise Suchende.
  • Haben wir dann als Suchende in Frage kommende Ideen, potenzielle Lösungen oder Ansätze gefunden, dann verwandeln sich SUCHENDE in Interessenten, die eine gewisse Vorauswahl getroffen haben.
  • Oft werden hier Entscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen.
  • Wir alle kennen das. Wir haben mehrere Taps im Browser geöffnet und vielleicht schon den einen oder anderen Artikel, Bericht oder Produktvergleich gelesen.
  • Zuerst war die Suche, und die damit verbundene Fragestellung, zwar schon recht spezifisch, doch letztlich ist zu Beginn die Suche sehr oberflächlich.
  • Der erste Eindruck zählt und in wenigen Sekunden wird entschieden, wer in die nächste Runde kommt – und wer nicht.
  • Hier spielt die Kernstory eines Unternehmens eines Produkts eine ebenso wichtige Rolle, wie das allgemeine Erscheinungsbild.
  • Spätestens an dieser Stelle wird klar, warum wir uns später noch mehr mit der Buyer Persona auseinandersetzen, umso Interessenten die passenden Inhalte auf die ansprechendste Art und Weise zu liefern.
  • Klar ist ab diesem Punkt, das potenzielle Käufer vor einer Entscheidung weitere Zahlen, Daten, Fakten, Beispiele etc. sammeln,
  • All das gilt es liefern und anschaulich über verschiedene Kanäle auszuspielen.
  • Je klarer an dieser Stelle die Zielgruppe, wobei ich eher den Begriff Stilgruppe bevorzuge, mittels Buyer Persona umrissen ist, umso sicherer lässt sich die passende Botschaft über die bevorzugten Kanäle ausspielen.
  • Wenn wir uns in einer späteren Folge näher mit dem Thema Buyer Personas beschäftigen, gehe ich näher auf die jeweiligen Inhalte und Wahrnehmungskanäle ein.
  • Jetzt entscheidend ist zu wissen, dass echte Interessenten sich selbst bewusst oder unbewusst Fragen zu den Angeboten, Produkten, Lösungen und Leistungen stellen.
  • Diese Fragen gilt es herauszuarbeiten und zu beantworten.
  • Auch an diesem Punkt entfaltet Content-Marketing seine Magie, um auf potenzielle Fragen die passenden Antworten zu liefern. Hier braucht es nicht nur ein gutes Gespür und ein tiefes Verständnis für die Kunden, sondern auch etwas Geduld, um die entsprechenden Inhalte zu erarbeiten.
  • An dieser Stelle wird es dann knifflig. Denn besitzt man dieses Verständnis nicht und weiß auch nicht, welche Wahrnehmungskanäle von Interessenten bevorzugt werden, dann heißt es … DAS GROSSE BESTECK auspacken und über verschiedene Medien hinweg Inhalte liefern.
  • Das bedeutet für das Content-Marketing beispielsweise …
    • die Erstellung von verschiedenen Artikeln, Informationen und Beiträger in Schriftform, um hier Zahlen, Daten, Fakten, Informationen, Beispiele, Tabellen, Vergleiche etc. so auf den Punkt zu bringen, dass Interessenten in gewisser Weise weitergebildet werden.
    • Zusätzlich sollten diese Inhalte auch in einem Whitepaper als eBook für den Download verpacket werden. Nicht jeder liest gerne online Beiträge und Artikel, sondern manche Interessenten bevorzugen einen Download, um „etwas in der Hand zu haben“.
    • Nicht jeder will lesen, manche Interessenten bevorzugen auch andere Formate. Manch einer will lieber Hören – für den bietet sich das Format Podcast an und wieder andere schauen lieber Videos, was uns zum Thema Video-Portal wie beispielsweise YouTube führt.
    • Zusätzlich können noch weitere Formate angeboten werden, wie beispielsweise Webinare, Newsletter, Diagramme, Info-Plakate, Live-Streams etc.
  • Dieser ganze Content hat im Rahmen des Content-Marketing folgende Aufgaben …
    1. Vermittlung von allen relevanten Informationen, Zahlen, Daten und Fakten in mundgerechten Häppchen.
    2. Schaffung einer vertrauensvollen Basis mit Hilfe von Expertisen, Beispielen, Beweisen, Untersuchungen etc.
    3. Abgrenzung vom Wettbewerb und wirkungsvolle Positionierung der eigenen Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen – aber auch des Unternehmens bzw. der eigenen Person. Letztlich trägt Content-Marketing in diesem Sinne auch zum Aufbau und der Prägung einer Marke mit bei.
    4. Wichtiger Bestandteil von hochwirksamen Content sind neben der eigenen Expertise auch beispielhafte Lösungen und Zitate bzw. Aussagen von Kunden, dich sich in der Vergangenheit zum Kauf entschieden haben. Dieser Faktor ist nicht zu unterschätzen, denn Interessenten können sich hier ggf. direkt identifizieren und entdecken vielleicht in Kundenaussagen Sätze, die sie so selbst gerne formulieren würden. Gerade hier besteht großes Potenzial, um eine vertrauensvolle Verbindung aufzubauen.
    5. Über den gesamten Content hinweg erhalten Interessenten mehr und mehr Impulse, um eine Entscheidung zu treffen, bzw. um sich idealerweise für die angebotenen Produkte, Lösungen und Leistungen zu entscheiden.
  • Wie viel bzw. wie wenig Content jeweils ausgespielt werden muss, bis alle potenziellen Fragen beantwortet werden und über welche Kanäle all diese Impulse verteilt werden, muss letztlich ausgetestet werden.
  • Idealerweise beginnt man mit den einfach und schnell umzusetzenden Inhalten und arbeitet sich von da aus systematisch vor. Hier gilt es zu testen, testen und nochmals zu testen, bis am Ende genug Erfahrungswerte vorliegen, um weiter in das wirkungsvollste Content-Marketing zu investieren.
  • Betrachten wir zum Schluss noch einmal die Bereiche B2B und B2C. Welche Unterschiede gibt es hier und worauf muss gegebenenfalls besonders geachtet werden?
  • Im B2C-Bereich gilt es, alle relevanten Fragen zu beantworten, um ein glaubhaftes und einheitliches Gesamtbild zu vermitteln, dem Interessenten vertrauen.
  • Im B2B-Bereich braucht es das auch, aber zusätzlich sollte mit berücksichtigt werden, dass hier ggf. noch weitere Touch-Points zum potenziellen Kunden angesprochen werden.
  • In einem späteren Podcast gehe ich noch auf weitere Figuren ein, die im Rahmen des Content-Marketing noch angesprochen werden.
  • Für heute reicht es zu wissen, dass echte Interessenten begierig alle möglichen Informationen aufsaugen, nur um möglichst viel über die jeweiligen Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen zu erfahren.
  • Weniger ist hier nicht unbedingt mehr – meist ist mehr WIRKLICH mehr.
  • In meinen Vorträgen, Beratungen, Seminaren und Workshops betone ich immer wieder: Es kommt nicht darauf an, was SIE über Ihre Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen wissen. Entscheidend ist, was potenzielle Kunden wissen.
  • Und da es meist keinen direkten Dialog mehr zwischen Unternehmen und Interessenten gibt gilt es, alle sich bietenden Chancen des Content-Marketing mit seiner gesamten Magie auszuspielen.
  • Wie Umfangreich der Content am Ende ist, hängt auch wieder von Fall zu Fall ab.
  • Grundsätzlich gilt:
    • Je einfacher ein Produkt bzw. eine Leistung ist, umso leichter lässt es sich auf einer Seite präsentieren und möglicherweise mit einem KLICK verkaufen. Mit anderen Worten: Die Customer Journey gestaltet sich leicht, führt über wenige Touch-Point und führt unmittelbar zum Abschluss, also dem ersten Kauf.
    • Je umfangreicher und erklärungsbedürftiger Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen sind, umso mehr Content braucht es, um alle relevanten Fragen zu beantworten. Oft braucht es hier eine Vielzahl von Touch-Prints, um Interessenten vom ersten Kontakt bis zur finalen Entscheidung zu begleiten.
  • Doch am Ende steht immer die Entscheidung. Idealerweise wandelt sich der Interessent zum vorläufigen Schluss hin zum Käufer.
  • Und genau über den Typus Käufer sprechen wir dann in der nächsten Ausgabe.

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About the Author:

Mein Name ist Marc Perl-Michel. Ich bin seit rund 30 Jahren selbstständiger Werbe- und Marketingberater mit dem Schwerpunkt auf das Konzipieren und Schreiben von verkaufsstarken Angeboten und Werbetexten für Vertrieb, Kundengewinnung und Content-Marketing. In dieser Eigenschaft schreibe ich Texte für Klienten, helfe als Content-Coach und halte auch Vorträge zu meinem Haupttehma: 100 % KUNDISCH – mehr muss nicht sein ... aber auch nicht weniger!
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