Definition Content Marketing mit Blick auf den Kunden

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Definition Content Marketing

Um eine Definition für den Begriff Content Market zu finden, braucht es einen genauen Blick auf den Kunden. Content Marketing begleitet Kunden bis zur Entscheidung, denn Kunden brauchen Zeit und Kunden nehmen sich immer mehr Zeit für ihre Entscheidung! Doch um den Begriff Content Marketing zu definieren und dabei die volle Wirkungsweise von Content Marketing zu verdeutlichen, braucht es hier einen Einblick in die Entscheidungsstruktur der Kunden.

Eine der zentralen Fragen für die Definition lautet …

Warum tun wir das, was wir tun und warum kaufen wir das, was wir kaufen? 

Hier gibt es natürlich unterschiedlichsten Abhandlungen, die den Rahmen hier bei weitem sprengen. Dennoch gibt es einige wichtige Punkte auf dem Weg zur Kaufentscheidung.

Die Customer Journey besteht aus sieben Schritten:

  1. Bedürfnis erkennen,
  2. Problem identifizieren,
  3. Veränderungsimpuls wahrnehme,
  4. Lösungen recherchieren,
  5. Problemlöser finden,
  6. Veränderungswunsch wachsen lassen und
  7. Entscheidung treffen.

Natürlich geht der eigentliche Prozess nach der Entscheidung noch weiter mit Lieferung, Service und Kundenbindung. Idealerweise schließen sich daran neue Impulse an, so dass Kunden erneut zum Kauf motiviert werden. 

Doch diese Punkte spielen jetzt hier keine Rolle, denn aktuell geht es zuerst um die einzelnen Schritte bis hin zur Entscheidung.

Wie passen Customer Journey und Content Marketing per Definition zusammen?

Content Marketing legt den Fokus nicht nur auf die Zielgruppe, sondern auch auf ihre Probleme, Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen. Doch Dreh- und Angelpunkt ist die Customer Journey. Der Entscheidungs- und Kaufprozess des Kunden, also die Customer Journey, ist extrem wichtig, doch es brauch hier zu unterschiedlichen Zeitpunkten jeweils ein anderer Content. Doch Content Marketing bedeutet noch sehr viel mehr, denn gut aufbereitetes Content Marketing ist fundamental wichtig, um Vertrauen aufzubauen. 

Wie unterscheidet sich Content Marketing von traditionellen Marketing-Maßnahmen?

Klassische Werbung agiert mehr mit Druck durch Masse. Oft heißt es, dass ein und dieselbe Botschaft nur oft genug über alle nur denkbaren Kanäle ausgespielt werden muss, bis diese dann ihre Wirkung entfaltet.

Doch Kunden wehren sich mehr und mehr gegen aufdringliche Werbung und Marketing-Maßnahmen, die sie manipulieren. Kunden wollen selbst recherchieren und vor allem selbst entscheiden. Genau an dieser Stelle setzt Content Marketing an. Letztlich geht es immer darum, die jeweils aktuellen Fragen des Kunden aufzugreifen und  zu beantworten, Hilfestellung zu geben und einen Weg aufzuzeigen, wie der Kunde sein Problem gelöst bekommt bzw. sein brennendes Bedürfnis befriedigt wird.  

Wie entscheiden Kunden heute?

Typischerweise lassen sich Kunden heute, von spontanen Käufen einmal abgesehen, bei der Entscheidung mehr und mehr Zeit. Das macht den Kaufprozess zu einem langen Weg. Genau deshalb funktioniert klassische Werbung heute nicht mehr richtig. Entscheidungs- und Kaufprozesse brauchen mehr und mehr Zeit, denn sie sind oftmals eine komplexe Angelegenheit – gerade bei hochwertigen Angeboten.

Deshalb geht es immer darum, wie der aktuelle Entscheidungs- und Kaufprozess sich gestaltet und welche Fragen Kunden an den jeweiligen Entscheidungspunkten stellen. Am Ende geht es darum, Interessenten von Un-Interessenten zu trennen und der, wie Google es nennt, „Zero Moment Of Truth“ (ZMOT), also der ultimative Augenblick der Wahrheit, entscheidet.

Wie begleitet Content Marketing den Kunden bis zur Entscheidung?

So funktioniert Content Marketing im Kaufprozess:

  1. Veröffentlichung von informativen und relevanter Content zu einem bestimmten Thema, einem Problem oder einer potenziellen Lösung.
  2. Dieser Content wird von interessierten Lesern und potenziellen Kunden gelesen und im Idealfall auch weitergegeben.
  3. Je nachdem, wie gut der Content ist, bleiben einige Stichpunkte des Inhalts in vager Erinnerung. Idealerweise hat der Kunde sogar die Website gespeichert oder deren Inhalt als PDF abgelegt. 
  4. Wird der entsprechende Content mit einem Tracking-Pixel versehen, dann kann der Besucher anonymisiert über eine gewisse Zeit hinweg mit weiteren Informationen begleitet werden, so dass der potenzielle Kunde so immer wieder mit dem Angebot in Berührung kommt und hierbei gegebenenfalls auch unterschiedliche Aspekte wahrnimmt. 
  5. Auch wenn der Kunde an dieser Stelle noch nicht kauft, entsteht hier ein spannender Effekt, denn durch die wiederholte Wahrnehmung wird mehr und mehr Vertrauen aufgebaut und gegebenenfalls werden weitere Informationen abgerufen, um sich mehr und mehr mit der Thematik zu beschäftigen.
  6. Sobald der Bedarf konkret und der Kunde bereit zur Entscheidung ist, kommen an dieser Stelle alle Punkte zusammen und er kann entscheiden.

Bei diesem Prozess wird schnell klar, dass hier nicht nur die Kaufentscheidung, sondern der gesamte Prozess berücksichtigt werden muss. 

Aus diesem Grund sind bei der Erarbeitung einer Content Marketing-Strategie ein langer Atem und verkaufsstarke Texte notwendig.

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Über den Autor:

Mein Name ist Marc Perl-Michel. Ich bin seit rund 30 Jahren selbstständiger Werbe- und Marketingberater mit dem Schwerpunkt auf das Konzipieren und Schreiben von verkaufsstarken Angeboten und Werbetexten für Vertrieb, Kundengewinnung und Content-Marketing. In dieser Eigenschaft schreibe ich Texte für Klienten, helfe als Content-Coach und halte auch Vorträge zu meinem Haupttehma: 100 % KUNDISCH – mehr muss nicht sein ... aber auch nicht weniger!
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