Kunden motivieren, bringt Veränderung

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Warum braucht die Veränderung für Kunden eine Portion Motivation?

Bevor es an an Schreiben von verkaufsstarken Texten für Kunden geht, braucht es ein extrem gutes Verständnis dafür, warum wir etwas tun oder unterlassen. Für Handlung oder Unterlassung gibt es immer einen bewussten oder unbewussten Impuls der uns handeln oder unterlassen lässt. Schauen wir uns diesen Impuls genauer an. 

Starten wir zuerst mit einer einfachen Annahme

  1. Egal ob wir etwas tun oder unterlassen, beides hat Konsequenzen. 
  2. Es ist vollkommen egal, ob wir die Entscheidung für die Handlung oder Unterlassung bewusst treffen oder diese unbewusst geschieht. 
  3. Alle Konsequenzen haben unterschiedliche Auswirkungen auf den Einzelnen.

Soweit ist alles logisch und nachvollziehbar. Doch bevor ich ins Detail gehe, hier noch eine weitere Überlegung. 

Ja oder Nein

Ja oder Nein … Du musst Dich entscheiden … Drei Felder sind frei …

Die einfachste Entscheidung ist ein NEIN oder ein JA. Doch ist das wirklich so einfach? Sicherlich nicht! Denn jedes NEIN und jedes JA hat ein Für und Wider. Genau das ist der Punkt, an dem es möglicherweise kompliziert wird. Oder anders ausgedrückt, betrachten wir eine NEIN als schwarz und ein JA als weiß, dann ist die Unterscheidung auf den ersten Blick sehr leicht. 

Doch in der Realität müssen wir abwägen, denn in vielen Fällen haben wir hier nicht schwarz oder weiß, sondern wir haben es mit viel grau zu tun. Genau das ist das Problem. Wir können eine Entscheidung oft gar nicht an einem konkreten Punkt festmachen. Oftmals gibt es einfach viel zu viele Kriterien, die wir beachten oder gegeneinander abwägen. 

Was bedeutet das für Entscheidungen, die Kunden treffen dürfen, sollen oder müssen?

Versetzen wir uns an diesem Punkt einmal in unseren potenziellen Kunden hinein. Es geht darum, wirklich zu verstehen, warum, wieso und wie Kunden sich für ein Angebot entscheiden – oder auch nicht.

Schreiben wir verkaufsstark, dann müssen wir uns im Vorfeld sehr genau überlegen, …

  • für wen wir schreiben,
  • in welcher Situation der Text gelesen werden und
  • welche positiven oder negativen Konsequenzen eine Handlung bzw. eine Unterlassung mit sich bringen.

Zugegeben, das ist ein verdammt dickes Brett und ja, genau an dieser Stelle scheitern die meisten verkaufsstarken Texte schon im Ansatz. Eine der wichtigsten Aufgaben, bevor überhaupt das erste Wort geschrieben wird, ist die Recherche. Hierbei gilt es möglichst genau zu ermitteln, wer der potenzielle Kunde ist, wie seine Sprachwelt ausschaut, was ihn antreibt und welche Konsequenzen er sich wünscht oder vermeiden will. Genau genommen ist das sogar das Fundament von dem, was ich gerne als Gedankenübertragung bezeichne.

Über den Unterschied zwischen Ziel-Gruppe und Stil-Gruppe gehe ich noch an anderer Stelle im Detail ein. Wichtig ist jetzt nur, wie der jeweilige potenzielle Kunde entscheidet. Klar ist, am Ende läuft alles auf ein JA oder NEIN zum jeweiligen Angebot hinaus. Doch wie schon angemerkt, geht es hier nicht um Schwarz oder Weiß, sondern um eine Menge Grau. Genau hier navigiert verkaufsstark souverän und begleiten Kunden bis zur Entscheidung zu.

Das Prinzip von Schmerz und Freude bekommt ein Gesicht

Machen wir an dieser Stelle einen kleinen Schritt zurück. Betrachten wir die Konsequenzen einer Entscheidung, dann können diese positiv oder aber auch negativ sein. 

Dabei ist folgendes üblich: positive Konsequenzen bereiten uns eine gewisse Freude, negative Konsequenzen eine Form von Schmerz. Dabei lassen sich die Begriffe Freude und Schmerz auch gegen andere Deutungen, wie beispielsweise Gewinn/Verlust, Sicherheit/Risiko, Himmel/Hölle oder auch Befreiung/Gefangenschaft etc. austauschen. Letztlich geht es darum, dass wir zwei extreme Pole festlegen. Zwischen diesen beiden Polen ergibt sich ein Spannungsfeld, auf dem sich eine Entscheidung bewegt. 

Lassen Sie mich diese Bewegung mit einem kleinen Beispiel näher illustrieren. Manche Menschen haben extreme Angst vor einem Besuch beim Zahnarzt. Sie vermeiden den Zahnarztbesuch um jeden Preis und jedes noch so kleine Zipperlein wird mit Bordmitteln selber behandelt. Das Schmerzmittel ist schnell zur Hand, es wird gekühlt und wenn es dann noch einmal etwas mehr wehtut, dann greift man auch schon mal zum Nelkenöl. Das betäubt, zumindest eine gewisse Zeit lang. Manchmal hilft das alles auch und die Schmerzen verschwinden nach ein oder zwei Wochen von ganz alleine. Alles ist wieder gut. 

Zu sich selbst sagt man dann sinngemäß:

„Haha … warum überhaupt noch zum Zahnarzt gehen – das kann man ja auch selbst behandeln.“

STOP!!!!! Wir alle wissen, es ist keine gute Idee, Zahnschmerzen zu ignorieren oder gar selbst zu behandeln. Trotzdem haben manche Menschen eine gehörige Angst vor dem Zahnarzt. Sie finden Ausreden, behandeln sich selbst und tun alles, nur um nicht zum Zahnarzt zu gehen. Somit ist der Besuch beim Zahnarzt auf dem Spannungsfeld zwischen Angst und Freude ganz klar auf dem Pol Angst festgenagelt. 

Anders ausgedrückt: alleine der Gedanke an einen Zahnarztbesuch bereitet viel Schmerzen und wenig Freunde.

Zurück zu unserem Protagonisten mit der Angst vorm Zahnarzt. Früher oder später kommt immer der Punkt, an die die Selbstbehandlung keine Wirkung mehr hat. Schmerzen nehmen zu und langsam aber sicher wächst die Erkenntnis, dass man dringend Hilfe braucht. Spätestens, wenn die Schmerzen so stark sind, dass teilweise die Sicht verschwimmt und man praktisch der Ohnmacht nahe ist, rennt man zum Zahnarzt – oder lässt sich, weil ja eh Wochenende oder Nachts ist – zur zahnärztlichen Notbehandlung fahren. Man kann die Ankunft gar nicht abwarten und es ist eine reine Freude, wenn der Zahnarzt die Spritze mit der Betäubung setzt und nach wenigen Minuten der Schmerz endlich nachlässt.

Plötzlich ist es nicht mehr die Angst, die einen zurückhält, sondern die Freude auf Erlösung, die einen antreibt. Mehr noch, man kann es gar nicht erwarten, möglichst schnell zum Zahnarzt zu kommen. An dieser Stelle ist man am genau gegenüberliegenden Pol im Spannungsfeld angekommen, nämlich der Erlösung. Das ist pure Freude – endlich schmerzfrei.

Zusammengefasst verdeutlicht dieses Beispiel sehr gut, wie man selbst auf dem Spannungsbogen zwischen Schmerz und Freude wandelt. Einzelne Aspekte prägen hier auf unterschiedliche Art und Weise die Entscheidung. An jedem Punkt ist mehr als klar, das Handeln oder Unterlassen Konsequenzen haben.

Was bedeutet das für das Schreiben von verkaufsstarken Texten?

Das vorherige Beispiel ist zugegebenermaßen ein sehr extremes Beispiel und ich rate jedem, regelmäßig den Zahnarzt aufzusuchen. Doch so überzogen, wie dieses Beispiel scheint, vermittelt es doch ein sehr gutes Bild davon, wie eine Entscheidung sich Schritt für Schritt verändert.

Genau das Gleiche passiert letztlich auch mit einem potenziellen Kunden. Er hat eine Ausgangssituation, die wir üblicherweise als brennendes Problem oder unerfülltes Bedürfnis bezeichnen. Je nachdem, wie brennend das Problem ist oder das unerfüllte Bedürfnis an einem nagt, hat man seine Position auf dem Spannungsbogen zwischen den Polen Schmerz und Freude. Da ist es ab einem gewissen Punkt ganz natürlich, dass man mehr danach Strebt, Schmerz zu vermeiden und Freude zu gewinnen. 

Doch jeder Mensch seinen eigenen eingebauten Thermostat. Manche Menschen lassen sich sehr viel mehr davon antreiben, Freude zu gewinnen, andere Menschen bevorzugen es, zu erwartende Schmerzen zu vermeiden. Letztlich geht es also entweder darum, sich von etwas weg oder zu etwas hin zu bewegen. Diese beiden Kräfte sind zentraler Bestandteil, wenn es sowohl um Motivation und Veränderung, als auch um Gedankenübertragung in Form von verkaufsstarken Texten geht.

Genau darum geht es auch bei verkaufsstarken Texten, nämlich um die Motivation, sich mit einer möglichen Lösung zu beschäftigen und um einen Prozess der Veränderung zu starten. Denn eines ist auch klar – jedes Angebot, jedes Produkt, jede Lösung und jede Leistung die erbracht wird, bewirkt eine Veränderung im Leben des Kunden. Es geht darum, Probleme zu lösen oder Bedürfnisse zu befriedigen. Je besser es gelingt, diesen Prozess mit verkaufsstarken Texten abzubilden, umso stärker ist die Verbindung, die zum potenziellen Kunden entsteht und desto sicherer ist am Ende der Verkauf.

Am Ende ist jeder Unternehmer ein Mensch, der Probleme von anderen Menschen gegen Bezahlung löst. Wie schwer kann das sein? Finden wir es heraus!

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Über den Autor:

Mein Name ist Marc Perl-Michel. Ich bin seit rund 30 Jahren selbstständiger Werbe- und Marketingberater mit dem Schwerpunkt auf das Konzipieren und Schreiben von verkaufsstarken Angeboten und Werbetexten für Vertrieb, Kundengewinnung und Content-Marketing. In dieser Eigenschaft schreibe ich Texte für Klienten, helfe als Content-Coach und halte auch Vorträge zu meinem Haupttehma: 100 % KUNDISCH – mehr muss nicht sein ... aber auch nicht weniger!
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