Was macht Content Marketing wirkungslos?

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Menschen stolpern über Kieselsteine – nicht über Berge

Gefühlt 98 % aller Selbstständigen, Unternehmer, Handwerker und Freiberufler haben Probleme mit ihrer Website – und sie wissen es oft nicht! Genau an der Stelle beginnt das eigentliche Problem: Viele präsentieren, ohne zu verkaufen. Content Marketing kann hier eine ideale Lösung sein.

Allerdings kann Content Marketing nur dann seine volle Wirkung enfalten, wenn gleich von Anfang an einige Probleme aus der Welt geschafft werden.

Problem 1: Fokussierung

Viele Unternehmer lieben ihre Ideen, Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen. Das ist auch gut so. Nur wenn sie für ihre eigenen Lösungen brennen, können sie auch Kunden entzünden und begeistern. Doch die oft übersehene Kehrseite ist, dass der Kunde ab einem bestimmten Punkt aus dem Fokus gleitet. Im schlimmsten Fall bedeutet das, dass auf Websites, in Drucksachen und bei allen Content Marketing Maßnahmen mehr über die eigenen Angebote und Lösungen geschrieben wird und viel zu wenig darüber, was Kunden am Ende erwarten können. 

Problem 2: Zielsetzung

Ohne Ziel trifft kein Pfeil. Gleiches gilt auch für Websites und Content Marketing – und machen so aus unermüdlichen Verkäufern stumme Diener. Content Marketing braucht eine klare Stratgie, eine IST-Analyse und ein Ziel, damit alle Maßnahmen entsprechend geplant und umgesetzt werden können.

Am Ende steht dann ein erneuter SOLL-/IST-Verlgeich. Hierbei geh es darum, eine erneute Standortbestimmung vorzunehmen, die einzelnen Maßnahmen zu bewerten und neue Maßnahmen  zu planen.

Problem 3: Fakten statt Emotionen

Von der  Wahrnehmung her leben wir in einer Welt, in der Zahlen, Daten und Fakten mehr zählen, als Emotionen. Doch andersherum wird ein Schuh draus. Emotionen lassen uns kaufen – Fakten und Ratio liefern erst im Nachhinein die passende Begründung.

Conent Marketing hat die Aufgabe, Informationen  zu liefern, Emotionen  zu schüren und soll Zahlen, Daten und Fakten so präsentieren, dass potenzielle Kunden am Ende eine möglichst hohe emotionale Bindung zur Lösung haben und das lieben, was die Lösung für sie tut. Oder besser – sie lieben das zu erwartende Ergebnis mehr, als das Geld, das sie investieren sollen.

Problem 4: Brancheninzest

Viel zu oft bewegen sich Unternehmer und Gründer in gewohnten Kreisen. Sie beschäftigen sich mit Branchennotizen, lesen ähnliche Bücher, wie Kollegen aus der Branche auch, sie besuchen die gleichen Branchenveranstaltungen etc. Die Folge – gute Ideen innerhalb einer Brache machen schnell die Runde. Das bedeutet, dass eine Idee immer und immer wieder kopiert wird. Oft wird hier sogar eine Kopie von der Kopie angefertigt, die mit jeder Generation schlechter wird. 

Am Ende haben wir lauter Angebote, Produkte und Websites, die irgendwie ähnlich aussehen. Letztlich kann man hier beliebig  Angebote, Informationen, Preise und Kontaktdaten austauschen, ohne dass jemanden ein signifikanter Schaden entsteht. 

Für Kunden ist das natürlich ein Albtraum, bei dem sie am Ende nur noch über den Preis – oder gar nicht – entscheiden.

Problem 5: Routine

Wir alle haben unsere Routinen, um unsere täglichen Aufgaben zu erledigen. Das ist normal, denn durch diese Routine sind wir in der Lage, die Aufgaben des Tagesgeschäfts effizient und effektiv abzuarbeiten. 

Doch gerade bei kreativen Prozessen, ist das eher hinderlich. Unter dieser Prämisse verlieren wir auch hier leicht den Kunden aus dem Fokus, denken weniger an das eigentliche Ziel und beobachten nur die Konkurrenz.

Ein Teil fehlt dabei fast immer

Betrachten wir diese fünf Probleme, dann fehlt hier fast immer der Kunde in der Betrachtung. 

Mit anderen Worten: Websites kümmern sich mehr um sich selbst und weniger darum, was der Kunde von den jeweiligen Inhalten und Lösungen hat. 

In der Regel werden …

  1. an den falschen Stellen zu viele oder unpassende Inhalte ausgespielt. 
  2. Kunden werden so nicht an ihrem Bedarf- bzw. Informationsstand abgeholt und 
  3. wichtige Fragen bleiben unangetastet und unbeantwortet.  

Dabei sollte sich jeder heute darüber im Klaren sein, dass sich das Recherche- und Kaufverhalten von Kunden in den letzten Jahren massiv verändert hat. 

Der Kern der Veränderung lautet: Kunden brauchen Zeit und Kunden nehmen sich Zeit für Entscheidungen.

Nicht alle Angebote, Lösungen und Leistungen im Internet sind für spontane Kaufentscheidungen geeignet. Deshalb braucht es eine andere Lösung, um potenzielle Kunden bis zur Entscheidung zu begleiten. 

Genau hier entfaltet Content Marketing sein volles Potenzial.

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Über den Autor:

Mein Name ist Marc Perl-Michel. Ich bin seit rund 30 Jahren selbstständiger Werbe- und Marketingberater mit dem Schwerpunkt auf das Konzipieren und Schreiben von verkaufsstarken Angeboten und Werbetexten für Vertrieb, Kundengewinnung und Content-Marketing. In dieser Eigenschaft schreibe ich Texte für Klienten, helfe als Content-Coach und halte auch Vorträge zu meinem Haupttehma: 100 % KUNDISCH – mehr muss nicht sein ... aber auch nicht weniger!
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