Wie Sie auf Augenhöhe mit Kunden kommunizieren
Buyer Persona:
Wer seine Kunden nicht kennt,
spricht kaum ihre Sprache
Buyer Persona
Finden Sie den gemeinsamen Stil Ihrer Kunden
Buyer Persona – Wer seine Kunden nicht kennt, spricht kaum ihre Sprache. Doch der Mythos von DEM einen perfekten Kunden ist tot. Er ist von uns gegangen, gemeinsam mit der Definition der Zielgruppe. Beides Ansätze, deren Ursprung Jahrzehnte zurückliegt – und die schon damals nur bedingt gut funktionierten.
Den Platz der Zielgruppe nimmt die Stilgruppe ein. Das ist auch gut so, denn die Stilgruppe ist das bessere Modell. Sie beschreibt den gemeinsamen Stil, den Menschen pflegen. Jung, alt, Frau, Mann, divers, arm, reich – nichts spielt wirklich eine entscheidende Rolle. Doch gibt es einen gemeinsamen Stilnenner, dann finden sich hier leicht Ansätze für passende Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen.
Das Schönste dabei: Ein gemeinsamer Stilnenner ist ein perfektes Fundament für kohärentes Content-Marketing. Die Botschaft passt – und trifft ins Schwarze.
Inhalt
Alle Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen haben eine passende Stilgruppe
Warum ist eine Buyer Persona so extrem wichtig?
Ein beeindruckendes Beispiel für eine Stilgruppe als Basis für Buyer Personas
Wer seine Kunden nicht kennt, spricht kaum ihre Sprache. Man kann es aber nicht allen Kunden mit ein und demselben Angebot recht machen. Doch nach welchen Kriterien sollte man entscheiden? Genau an dieser Stelle kommt die Stilgruppe ins Spiel.
Der Gasthof zur Linde in Wildenbruch liegt abseits der Hauptstraße, ist relativ schwer zu finden und trotzdem extrem gut besucht. Der Grund hierfür offenbart sich schnell:
- hervorragende regionale Küche,
- tolles Ambiente und
- außergewöhnlicher Service – plus gutes Selbstmarketing.
Spannend dabei ist, dass dieser Gasthof keine klassische Zielgruppe bedient. Vielmehr treffen dort Menschen aller Couleur aufeinander, die einen gemeinsamen Stil pflegen. Sie lieben richtig gutes regionales Essen in Bio-Qualität, schätzen ein tolles Ambiente und begeistern sich für großartigen Service. Der Gast steht über die gesamte Distanz hinweg im Mittelpunkt allen Handelns.
Ein perfektes Beispiel für die Definition einer Stilgruppe. Der gemeinsame Nenner passt perfekt zum Angebot des Gasthofs, bzw. das Angebot des Gasthofs wurde auf die Stilgruppe perfekt zugeschnitten.
Quelle: Ein ausführliches Interview mit dem Betreiber finden Sie hier als Podcast. Zum Interview …
Die Stilgruppe und die jeweiligen Buyer Personas sind die treibende Kraft einer Produkt-Segmentierung
Das Prinzip der Stilgruppe begegnet uns heute an vielen Stellen. Hersteller von Markenartikeln haben in den letzten 30 Jahren ihr gesamtes Portfolio auf einzelne Stilgruppen zugeschnitten. Ein Blick in den Supermarkt zeigt, was das bedeutet.
Betrachten Sie beispielsweise die Regale mit Waschmittel und Zusatzprodukten rund um das Thema Wäsche waschen, dann finden Sie hier über ein Dutzend Marken, die jeweils einen eigenen Markenkern für eine klar umrissene Stilgruppe bedienen. Ergänzt werden diese Markenwelten durch zusätzliche Produkte, die das Leistungsspektrum, je nach Stilgruppe, weiter bedienen. Das Ergebnis sind an die 150 verschiedene Produkte, Produktvarianten, Verpackungsgrößen und Sonderformen, die Sie in einem typischen Supermarkt finden.
Gehen Sie weiter durch die Regale, dann entdecken Sie weitere Markenwelten, die sich an einzelne Stilgruppen wenden. Kaffee, Marmeladen, Joghurts, Süßwaren. Praktisch das gesamte Sortiment eines Supermarkts lässt sich in spezielle Angebote für einzelne Stilgruppen zerlegen. Ja, selbst die einzelnen Supermärkte bedienen ihrerseits bestimmte Stilgruppen.
Fazit zur Stilgruppe als Fundament für Buyer Personas
Stilgruppen sind heute allgegenwärtig. Je besser es gelingt, die eigene Stilgruppe zu identifizieren, umso besser passt der gesamte Content – und wird von der Stilgruppe mit Begeisterung aufgenommen.
Eine der wichtigsten Aufgaben bei Planung und Umsetzung des Content-Marketing entlang einer definierten Customer Journey ist
- die Definition passender Buyer Personas, die die eigene Stilgruppe beschreiben,
- die Vereinheitlichung von Erscheinungsbild und Sprache, um der Wahrnehmung und den Gewohnheiten der Stilgruppe zu entsprechen, und
- die konsequente Umsetzung aller Maßnahmen entlang einer definierten Customer Journey.
Wer profitiert von Buyer Personas?
Sie haben so oder so eine Stilgruppe
Viele denken, dass die Entwicklung von Buyer Personas kompliziert oder nur etwas für große Unternehmen ist. Ein Irrglaube. Vielleicht lassen gerade deshalb viele Unternehmer jede Menge Kunden mit ihren Problemen ratlos zurück. Oder sie überlassen potenzielle Kunden – ohne Not – dem nächstbesten Wettbewerber, der es (meist zu deutlich höheren Preisen) vermeintlich besser macht.
Horchen Sie jetzt in sich hinein und spüren Sie:
Wie fühlt sich das für Sie an?
Nur wer seine Kunden kennt, versteht ihre Kaufmotivation – und kann handeln.
Marc Perl-Michel
01
Stilgruppe entdecken
Start – zuerst geht es darum, die jeweilige Stilgruppe zu identifizieren. Das passiert mit Einzelinterviews, einem Strategieworkshop, Kundengesprächen und anderen Methoden.
02
Gemeinsamkeiten finden
In der nächsten Phase werden alle Informationen ausgewertet, gegenübergestellt, verglichen und besprochen. Mit etwas Detektivarbeit zeigen sich Gemeinsamkeiten.
03
Buyer Personas definieren
Auf Basis von Erkenntnissen definieren sich Buyer Personas. Das Fundament für ein Image entsteht und passt so zu Erwartung, Wahrnehmung und Sprache von anvisierten Kunden.
04
Content entwickeln
Auf Basis von Buyer Personas entsteht Content, der Impulse für Suchende setzt, Inhalte für Interessenten liefert und potenzielle Käufer und Kunden auf dem Weg zur Entscheidung begleitet.
05
Content ausspielen
Entscheidend für erfolgreiches Content-Marketing ist, dass Content an relevanten Stellen ausgespielt wird, die Suchende, Interessenten, Käufer und Kunden primär nutzen und denen sie vertrauen.
06
Content optimieren
Aufgrund aller Vorarbeiten steigt die Chance, dass Content-Marketing wie gewünscht funktioniert. Dennoch sollten Ergebnisse im weiteren Verlauf geprüft und Maßnahmen systematisch optimiert werden.
Viele haben Probleme, die Bandbreite eigener und potenzieller Kunden im Rahmen der eigenen Stilgruppe als Buyer Personas zu beschreiben.
Als Content-Coach nehme ich Sie an die Hand, führe Sie durch den Prozess und begleite Sie Schritt für Schritt bei der Entwicklung einer hochwirksamen Content-Marketing-Strategie.
Als Content-Coach an Ihrer Seite
Professioneller Service für messbare Ergebnisse
Die volle Wirkung der Buyer Persona entfaltet sich im Zusammenspiel mit Content-Marketing entlang einer definierten Customer Journey für eine klar definierte Stilgruppe.
Auf dem Weg zum Ziel gehen verschiedene Disziplinen Hand in Hand. Entscheiden Sie und ich begleite Sie mit meinem Team auf dem Weg zum Ziel.
Welche Schritte durchläuft ein typisches Projekt?
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